对于营销运营来讲，已经形成无爆品不拓客，无爆品不营销的现象。在长期的价格战之下，企业的利润空间愈来愈小，很多企业苦不堪言。
一、爆品的几个误区
1、爆品≠爆款。爆品传递的是一种战略思维和战略逻辑，而爆款更侧重于一种销售思维。
2、爆品≠甩卖。爆品的本质是把企业旗帜的单品、杀手级的产品和具有爆破能量的产品。通过价值输出形成一定的口碑效应，同时抢占市场，挤压竞争对手的空间。
因此，爆品的本质不等同于甩卖，更不同于爆款。
比如某体系的爆品更多的是作为质优价廉的企业的价值输出。同样，联合丽格也会推出很多爆品，其爆品思维更多侧重于市场教育和创造需求的价值输出。每一家成功的爆品背后，其逻辑和战略方向是不一样的。如果我们盲目跟风，并不会有理想效果。
金三角法则：根据爆品战略里阐述的模式和思维，把整个爆品战略按照金三角的法则进行罗列。
1、“痛点法则”，从人性本身出发，如佛家所说：人性的弱点“贪”、“嗔”、“痴”。
①“贪”：每个人都追求价廉物美，所以对性价比的追求永远是消费者的核心诉求点。作为痛点法则的第一点，我们就从性价比切入来制定策略。
②“嗔”：针对“嗔”的诉求，我们是通过高逼格或高定位切入来满足需求。
③“痴”：从营销学的角度来讲是比较高级的营销学，就是通过关系营销把用户变成我们的粉丝，成为我们的传播者来完成六度营销。
2、“尖叫点法则”，一般从以下几方面切入：①如何选择一款流量产品；②如何打造产品的传播体系；③如何通过快速的迭代来实现粉丝的累加。
3、“爆点法则”，在碎片化的信息传播时代，已经不是大众传播为王，更不是以分众传播为导向。因此，我们主要是以精准营销切入，打造粉丝经济的构架和基础。
二、医美行业打造属于自己的爆品要具备以下因素
1、有领先的技术优势
医美行业本身就是技术导向型的领域。以脂肪项目为例，当市面上普遍在推普通的自体脂肪移植时，我们已经开始主推纳米脂肪了，并在纳米脂肪领域有相对的领先优势。如果还能做脂肪干细胞、纤维干细胞等项目就更有优势。因此，我们要有“人无我有,人有我优,人优我齐”的技术优势。
2、有先天性的成本优势
成本领先的优势突出表现在两方面：
①绝对的低声本。虽然我们的产品价格和竞品相当或略低于竞品，但我们在成本和来料的控制上更有优势。比如美莱引进的水光针、玻尿酸、肉毒素和普通的医美机构引进的产品的价格有很大差异的，所以美莱进行爆品战略时，就有天然的成本优势。
②产品别具一格。同样以脱毛产品进行爆品战略，同样是腋毛包脱的项目，冰点华尔兹的卖点比月光真空高很多。因为前者的舒适度体验更好，效率更高，人工的成本节省更高。
3、要通过口碑效应带来成倍的流量增加
很多机构做爆品都是不赚钱的。比如我新接触了一个市场，此时脱毛产品正铺天盖地，很多企业都推出了8.8元腋毛包脱的项目，为什么都乐此不疲地去做爆品呢？因为他们更看重口碑，依靠口碑效应能带来成倍的流量转化。
现在很多医美机构都因形势所迫去打价格战，而只有主动进行价格竞争时，才能形成爆品思维。关于爆品思维，我们重点传递的是两方面目的。第一个目的：三要素里的结果导向，即带来的流量拓展；第二个目的：通过流量拓展来输出企业的价值观念，同时形成一定的口碑效应，再进行迭代的传播和流量分享。
以最常见的爆品——水光针为例。进行水光针拓客时，有没有一整套的转化体系？在设计款爆品时，有没有嵌入相应的升单策略和留客策略？进行爆品销售时，有没有传递企业的核心思想？
三、案例分析
下面我们通过具体的案例来了解成功的爆品是如何操作的。
案例一：我在西南地区的一个城市为某机构做过一套以脱毛项目进行拓展的方案。该机构开了7年，有一定的顾客积累。业绩一直稳定在50万，能达到盈亏平衡。虽然四线城市的成本不是特别高，房子也是他们自己的，但一直没有大规模的广告投入，也就没有大突破。医生方面，只有2名主刀、1名注射师、1名手术师、1名皮肤大夫。配置方面，都是偏传统的，用了很多年的仪器和设备。每个月新增上门的顾客大概有-人左，宏脉系统的总会员数有0多个。
我们首先做了市场调研。当地主要的竞争对手有两家，都以手术为主，而在皮科和微整方面做得不太理想。另外两家竞品的市场体量大概在80万-万之间，也不是特别理想。调研之后我们发现，如果单纯利用广告，包括百度推广来投入，产出不会太高。因此，我们决定做一款爆品方案。我们参考了某品牌做得比较成功的案例——“脱毛的百团大战”，当然也做了很多改良。
脱毛本身的定价是元，腋毛包脱其实是我们当月的特价项目。我们在2-3千的老会员中挑选消费能力不错的，即年消费在20万以上，同时又喜欢分享，在朋友圈的影响力较高的50名客人。我们通过电话回访的形式，请求她们来担任百团脱毛的团长。并给团长提供很多福利，例如组团可以有PK奖：率先组团成功，或团长带来的新客人成交后，都会有奖励。
操作手法：脱毛产品的特价原本是元，如果团长发起了一个五人团，可以把每个人的腋毛和唇毛包脱价格直降到元；如果团长组建了一个师的团，可以把价格直降到98元；如果是一个20人的团，甚至可以把价格降到1元。
我们调研了这50名团长候选人，经过几轮的推销和说服，有45人接受了我们的邀请，也就是有45个人进行顾客的团员招募。最终，原本平均每月只有多人的上门量的机构，在年的三月份、四月份、五月份三个月的每月新上门量保持到人左右。
此外，我们还加入了其他套餐组合的方式，把激光科的业绩从单月十几万甚至不到十万的份额拉到了每月将近50万。业绩迅速突破一百万，使该机构成为当地的老大。
以上是我们为脱毛爆品做的一系列设计和方案，最后的上门量、拓客量以及市场占有率都超出预期。
案例二：有一段时间网红脸非常流行，甚至前几年整个中国都在流行网红经济。网红脸的卖点被推到了风口，但很多机构的网红脸套餐的设定非常简单：两支玻尿酸、一支肉毒瘦脸针，做出来的效果并不理想。
首先，我们分析了机构的优势。发现该机构的专家对整个脸廓的设计，甚至包括磨骨技术都掌握得很成熟，顾客的满意度也较高。但磨骨手术是三级项目，不建议每家都去模仿这个案例。
然后，我们就推出了一系列打包方案，在三方网站如：西洋网、乐美网、更美等进行招募。
最普通的网红套餐，即两支玻尿酸、一支肉毒针的定价在元左右，我们加入了自体脂肪填充以及部分磨骨项目后，定价也只要19元。但是我们会有要求：必须进行案例分享。案例在一个、两个或三个平台分享，顾客就享有相应的折扣。
以上是方案概述。网红脸项目分三个档次：基础型注射、以自体脂肪填充为主的小手术以及以磨骨为主的大手术。当月这三档项目分别销售了两百多单、八十多单和十多单。所以网红脸项目的收入将近万。最重要的是，当月签约了肖像权使用协议的，以及在各种网站包括朋友圈进行分享的网红，有多个。在口碑效应、信息传播速度以及优质顾客的积累都非常好的时代，经过1-2个月的爆品打造，目前这家机构的业绩每月都稳定在-万。
案例三：这个案例发生在北京的某家新进大机构。当时全国的玻尿酸都维持在一个高价位，且玻尿酸品牌很少，填充针剂只有三款：双美的胶原蛋白、瑞蓝二号和爱贝芙。在年，润美颜通过了CFDA的审批，我们想借助一款新产品来打开高速拓客的局面。于是推出了打响了玻尿酸领域的第一款爆品战役——支玻尿酸免费送。
配套的策略：
①我们销售的不是实物的玻尿酸，而是玻尿酸的券。新顾客到院销售满多少元，我们会送她一个券，在某个规定的具体时间可以凭券到院领取一支玻尿酸。
②借助专业的测量工具，把具体的面部数值拿出来对顾客进行销售。
③以会场活动的形式让所有到院客人都到会场来，会场中有销售环节，我们利用现场的布置来辅助销售。
④不同层次的专家的注射费不同，比如我们有普通专家、有从台湾聘请的教父教母级的注射大夫。
⑤我们还设计了很多配套的销售策略，比如买证、入会、打折等来鼓励和诱导顾客，进行连环开发。
⑥在进行“玻尿酸免费送”的活动时，我们所采取的包装并不是当时市面上普遍用的白盒，而是定制了一种金盒的包装。顾客就能感到我们产品的差异化。
⑦在设计鼻子、下巴等塑形部位时，我们通过话术和策略的引导来铺垫假体项目。我们对玻尿酸隆鼻、玻尿酸隆下巴的定位并不是长期的填充塑形类产品，而是一种假体效果试验。如果顾客想做假体的鼻子或下巴，但对实际效果并没有十分的把握，就可以先采用玻尿酸，试试效果。
通过以上各个细节的策划以及整个策略的系统把控，再加上中间的亮点设计，明星和名专家助阵，仅微整形科室就实现了将近万的业绩，对其他科室的开发和二次开发的贡献比也很高。医院的总业绩冲到了多万，成为北京市场中最快做到万业绩的机构。
四、别人做爆品一点要跟随吗？
爆品是一个很好的方式，也是一个很好的杠杆。但我们在做爆品时一定要了解现象背后的本质，比如有人以脱毛项目来做爆品时，一定要了解其脱毛项目本身是否有包含项目升级的战略。我见过很多做脱毛爆品的机构，他们可能会采用“七五”激光或DPS系列激光，可能会采取超冰或冰点华尔兹脱毛。我们不能没了解清楚就盲目跟随。
在做单项爆品时，要注意是否有连带需求的开发和管理方案。比如做脱毛爆品时有没有临近产品销售的搭配和顾客详细需求的管理。当爆品成为一个单品时，对整个利润空间的压缩和转单开发的销售都非常不利。另外，还有