许多年前，当时卫生部的有关领导筹备中整协的时候，在国务院第二招待所召集了五个医美行业的人，讨论是否把医美咨询师发展成为一个固定职业。五个人是王志*教授、李东教授、何伦教授、名医田永成，还有我。记得那次会议上我说了些不同意见。后来这事儿不了了之了。
医美咨询师的人数众多，但能否变成一个职业，二十多年走过来，似乎理由越来越不充分。她们是老板眼中的宝贝；但在消费者眼中，她们时而是知心姐妹，时而是销售狂魔；医生则对她们爱恨交加。但她们一直都是行业的主角。
据说医美咨询师这个岗位，是莆田人发明的。从机构的角度看，咨询师相当于销售员，负责将入院的客人（患者）转化为消费者，她们负责回答客户的所有问题，然后向客户推荐项目或医生；从流程上看，类似护士的分诊加医生的接诊。由于医疗美容的消费属性，这个岗位的设置具有合理性，因为医生们都很忙。
咨询师队伍的构成相当复杂。很大一部分由护士转岗而来，做咨询顺理成章，但护士出身的咨询师业绩往往不是最高的，反而是那些其他行业出身的人成为销售冠*，因为她们无所顾忌。任何人，医院编辑的咨询手册背上一两个星期，都能当咨询师；加上女孩子爱美的天性，只要下一定的功夫，都可以成为优秀的销售，很快。
早期咨询师队伍展现出的强大威力，也吸引了不少其他科室的医生加入，但是后来她们纷纷做回了医生，业务以微整形为主，光在我的劝说下回归到微整形大夫的咨询师就不下10位，现在都是炙手可热的专家。她们从事咨询师的经历为日后做微整形加分不少。早期的咨询师是清一色的女性，近年来有少许男性加入了进来。
咨询师大体可以分成三种类型：
最主流的是门诊咨询师，她们直接代替医生接诊；
第二种是电网咨询师，这些人不和客户见面，在网络和电话里进行推销，也回答各种各样的问题，网络咨询的主要目的是索要客人的电话，电话咨询的主要目的是邀请客人上门；
第三类是所谓渠道咨询师，分布于各行各业，但主要还是集中在美容院，她们有“把死人说活”的本领，并且可以开出天价的单，然后把客人送到医美机构去治疗，之后这些渠道销售可以从医疗机构拿到营业额的40%—90%的分成。
迄今为止最叹为观止的大单是一张脸万，而且只是玻尿酸注射。
消费医疗的属性允许以销售为目的的接待与推销的过程，起到引导顾客消费的作用，可以全方位的推销。这种方式同时避免了医生接诊的局限性，医生通常只向客户推荐自己擅长的项目。咨询师的工作节省了医生们大量的工作时间，的确，进行医美消费的客人和来看病的患者完全不一样，她们要问大量的问题，需要超长时间的沟通，咨询师的出现大大提高了医美行业的工作效率。
不同的机构，咨询师的角色有所不同。在老板眼里（非医生老板），咨询师是赚钱的最重要环节，甚至可能比医生还重要，她们完成了成交（成单）以后，哪怕没有合适的医生也不要紧，可以外请；然而在医生眼里：咨询师的形象是复杂的。
医生更愿意赋予咨询师“医生助手”的定位，他们更喜欢有医疗背景的咨询师，协助自己完成前期和后期的咨询服务工作；不医院里如何定义咨询师并不由医生说了算，而是老板决定一切。咨医院的销售效率大大提高，咨询师成为医美事业的重要力量，令老板们欣喜若狂，终于找到了对付医生的办法，他们对销售业绩的渴望可以不受医生技术的限制，再也不用受制于医生了，可以放开手脚，甚至不用太在意医生会不会做，只要成单了，总能找到办法。实在不行，逼着医生做，医生正好可以练习一下，万一做成功了呢……
“销售主义”
“销售主义”的时代，咨询师的作用是不可估量的，她们克服了医生自身技术局限带来的销售盲区，发挥无限的想象力，使出浑身解数，掏空客人的钱包。她们可以通过客人开的车、拎的包、戴的表来准确地判断出这只羊的肥瘦程度，价格会随之而发生改变。
客户到底需要什么是不重要的，关键是我能卖给她什么。你不太可能要求一个身背沉重业绩压力的小姑娘对客人保持道德感或爱心，这是结构性的问题。
咨询师挣的钱多是有道理的，她们从某种角度看决定了机构的业绩，同时承受巨大的精神压力，包括业绩的压力、纠纷的压力、良心的压力，还有竞争的压力。几年之后，资深咨询师们的职业大致有这么几个去向：有的走上了运营管理岗位；有的当上了经营院长；有的成为行业大咖，搞咨询培训；还有的选择自主创业，当老板去了。电网咨询师一般会向门诊咨询师转化；渠道咨询师容易变得疯狂，要么自己成立渠道公司，要么发展成传销、会销、微商分销大咖。
最奇葩事例是：某渠道咨询师们曾经搞过一场会销，全场多人，只有一个是真正的客人，剩下的全是托儿，多人设局狂宰这一个客人。
医院的性质，看咨询师的地位就可以了。
如果手术是由咨询师确定的，医生只不过是生产线上的一道工序，他们的任务就是完成咨询师开出的单，那么这家机构就是以销售为导向的，医疗为销售服务，客户实现的价值是顺便获得。在这样的机构里，咨询师的地位至高无上，她们可以把医生玩弄于股掌之间，医生们为了多得到手术的机会，需要请咨询师吃饭或者给她们买东西。这种机构是大多数。
如果一家机构的手术是由医生决定的，咨询师不能干涉医生的决策，那么这家机构可以说是以医疗为导向的，销售没有主导医疗，而是为医疗服务。这种机构的咨询师往往被称之为“医生助理”（其实叫什么并不重要），她们负责接待顾客或患者，回答最基本的问题，大多数要负责术后的随访。在向登门拜访的客户介绍了项目之后，她们会安排医生出来面诊，最终成交的项目可能与咨询的内容并不一致，但是医患双方及咨询师自己都不会对咨询内容被修改太在意，大家清楚各自的角色。对于老板而言，这种“服务主义”模式的销售业绩肯定比不上“销售主义”模式，咨询师挣的也不像前一种那么多，但医疗纠纷相对较少，客人能够获得价值感，这也是医疗机构盈利的前提。
有些医生或许是被咨询师虐过，他们对咨询师的存在咬牙切齿。在咨询师主导型机构里，她们也能决定医生的收入。这些医生一旦自己创业当老板，可能会干脆取消咨询师的岗位，医生自己直接看诊。这当然是可行的，只要医生有足够的时间，并且不太在意营业额。忙不过来的时候，护士或其他岗位的人会过来帮忙，就变成全员咨询了，此类对咨询师岗位的形式主义的做法，并不能实质性取消咨询这道工序，只是安慰了医生的自尊。
咨询师的产生是行业发展催生的历史产物，有它的合理性。
随着行业的发展，咨询师的角色也会发生改变。假如未来医生自主创业成为医美行业的主要模式，行业的主流价值观才能真正回归医疗，医生得到尊重。行业整体转向，从为机构的销售业绩服务，到为客户实现价值而服务，这种理念的迭代最终在所有投资人内心里扎根的时候，整个行业便进入了新的历史时期。那时，咨询师依然活跃在医美行业里，但她们只是医生的助手而已。
有朝一日*府用*策法规将医美行业真正规范起来，医疗机构无论疾病医疗还是消费医疗，都必须以医疗为主导的时候，这个问题便迎刃而解，现在的阶段无法得到解决，哪怕是医生做老板，也担心劣币驱逐良币。在激烈角逐的市场上活不下去，是没有办法讲究情操的。
医美机构到底谁说了算？将是一个长期争论的话题。
作者：李滨
-完-
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